Leads: cuentas, contactos y oportunidades

Trabajar con las herramientas adecuadas y saber utilizarlas correctamente es fundamental para incrementar la productividad en el ámbito empresarial. Por ello, en Conpas realizamos servicios de formación para sacar el máximo partido al software que implementamos. Una consulta típica que suelen hacernos nuestros clientes cuando comienzan a utilizar un CRM, ya sea Zoho CRM o Salesforce CRM es qué debemos considerar exactamente un lead.

¿Qué es un lead?

Solemos decir que un posible cliente o lead es una mezcla entre una cuenta, un contacto y una oportunidad. Pero, ¿qué quiere decir esto?Para entenderlo pongamos un ejemplo típico: asistimos a una feria y recibimos una tarjeta de visita de una persona que podría estar interesada en nuestros servicios. En ese momento, ya disponemos de algunos datos: nombre y apellidos, nombre de su empresa, teléfono, correo electrónico… Esta persona no es un cliente y quizá que no llegue a serlo, en este momento es un lead, alguien que sabemos que podría estar interesado en lo que ofrecemos.

Introducimos los datos en el CRM:

Pasados unos días, llamamos por teléfono a nuestro lead y le hablamos de manera más concreta de los servicios que ofrecemos. Pueden darse varias situaciones, pero para simplificarlo, vamos a resumirlo en dos:

• No está interesado en ninguno de nuestros servicios. En este caso, podremos cambiarle el estado al lead y marcarlo como “No Interesa”, para que en nuestra BBDD conste que nos hemos puesto en contacto con él y ha declinado nuestra oferta.
• Está interesado en alguno de nuestros servicios. En este momento tendríamos que proceder a convertir el lead. Su ficha desaparecerá del listado de posibles clientes y pasará a los listados de Cuentas y Contactos.

¿Cómo funciona la conversión?

Imaginemos que nuestro lead se muestra interesado en lo que le hemos ofrecido y nos solicita un presupuesto. Es posible que nos dé a conocer nuevos datos de su empresa y que nos presente a alguno de sus compañeros. Procedemos, dentro de nuestro CRM a la conversión. Los datos que tiene asociados el posible cliente, pasan a estar asociados de la siguiente forma:

• Cuenta: datos de la empresa (CIF, dirección, teléfono corporativo, sector, número de empleados, etc).
• Contactos: datos de las personas que conocemos dentro de la empresa (nombres, teléfonos móviles, cargo que ostentan, etc).
• Oportunidades: posibles proyectos que nos relacionan con la empresa. El ejemplo típico sería la realización de un presupuesto.

Cabe destacar que cada empresa tiene unos procesos diferentes, por ello, tanto Zoho CRM, como Salesforce CRM permiten una completa personalización de los campos dentro de cada una de las fichas de cuenta, contacto y oportunidad. Un ejemplo de las mismas sería el siguiente:

Cuenta	Contacto	Oportunidad