Cualificar de manera correcta un posible cliente es fundamental a la hora de maximizar la eficiencia de nuestro equipo comercial y puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso en muchas operaciones.
Es una habilidad basada en la experiencia y la intuición de cada comercial, pero sí existen ciertas pautas que podemos automatizar a la hora de saber si un posible cliente es interesante o no. Por ejemplo, si nuestra empresa está especializada en la venta de viviendas de más de 4 habitaciones, es muy probable que nuestro target sean las familias numerosas, por lo que, si tenemos el dato del número de hijos, podremos focalizar nuestros esfuerzos en los clientes que es más probable que quieran adquirir una vivienda de este tipo.
Para ayudarnos con esta tarea, Zoho CRM dispone de una interesante funcionalidad para asignar de manera automática puntuaciones a tanto a nuestros posibles clientes como a cuentas, contactos y oportunidades.
De una manera sencilla podremos configurar puntuaciones automáticas para los registros que tenemos en el CRM. Así, y volviendo al ejemplo de la inmobiliaria, podremos asignar, 5 puntos a las familias con 3 hijos, 10 a las de 3 hijos, y así sucesivamente.
Podremos asimismo introducir cualquier otra variable en función de los campos que tengamos en el CRM. Si conocemos el producto de interés del cliente, podremos dar preponderancia a los clientes que nos han preguntado por el producto que más nos interesa vender.
De este modo, tendremos una primera cualificación automática de todos nuestros leads. Obviamente, cuantos más datos tengamos de los posibles clientes y cuanto mejor sea nuestra definición de las reglas de puntuación, más útil nos resultará esta funcionalidad.
Como decimos podemos cualificar a nuestros leads, cuentas, contactos y oportunidades por cualquier campo del CRM. Por ejemplo, si estamos orientados a empresas grandes ubicadas en Madrid, podemos puntuar positivamente a aquellas que cumplan esos criterios.
Si lo deseamos, también podemos puntuar positiva o negativamente el interés que muestran nuestros contactos en los correos que les enviamos. Así, podremos sumar puntos automáticamente a los destinatarios que abran los correos o hagan clic en un enlace y restárselos a aquellos que los devuelvan.
Esta posibilidad está disponible para los correos enviados con el CRM y las campañas enviadas desde Zoho Campaings.
Por último, gracias a la integración con Zoho Social, es posible valorar a los clientes en función de sus interacciones con nuestras cuentas en las RRSS.
Para activar esta funcionalidad debemos ir a Configuración>Automatización>Reglas de puntuación y seleccionar para qué módulo queremos establecer las puntuaciones.
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